経営の核心

欲しくなければタダでも買わない1:売れない理由とは



商売の基本は、「欲しければ高くても買う。」「欲しくないものは、ただでも買わない。」です。

どんなに安くしても、売れないものは全然売れません。したがって、お客が「欲しい」と思わなければ全然売れないことになります。そしてこの、「欲しいかどうか?」で、「あなた」と「お客」のどちらが商談の「主導権」を取るかが決まるのです。

その商品が「たいして欲しくない」場合、主導権は「お客」が取ることになります。例えば「もっとまけてくれたら買っても良い」とか「明日、家まで届けてくれたら買ってやる。」と言うように、どんどん追加サービスを要求されるのです。

このように、主導権をお客にとられた場合、価格や商品の手配・発送日をはじめとして、ほとんどのサービスを「売り手」は「お客」にあわせる必要が出てきます。

例えば、同業他社のサイトを巡回しては価格動向をチェックし自社価格を調整したり、睡眠時間を削ってでも明け方までパソコンにかじりついて、1分1秒でも早く「問いあわせメール」に答えようとする姿は、この最たるものです。

そうしないと、「売れない」と思い込んでいますし、多くの場合、やはり本当に売れないからです。

しかし、お客がある商品をめメチャメチャ欲しい時、主導権は「売り手」が持つことになります。

この場合、売り手はお顧客の問い合わせに1分1秒でも早く対応する必要はないし、価格交渉に応じる必要もないし、発送日やほとんどのサービスを自由に決めることができるのです。

なぜならば、お客の方から「お願いですから売ってください。」と頼みに来るからです。

列が出来るお店では、何時間でもお客は待つし、「まけろ」とか「もってこい」とは言いませんよネ。

この立場が逆転し、お客に主導権をとられてしまったがために、「お願いですから買ってください。」という状況になってしまい、「寝れずにヒーヒー言っている」のが、売れない通販サイトの現状なのです。








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