経営の核心

欲しくなければタダでも買わない3:「商品を買う」には「順番」がある



人が「商品を買う」には「順番」があるのです。

さらにインターネットでの購買手順には明確なパターンがあります。

まず、「インタ?ネットでは明確な目的を持ってアクセスする」のです。

このへんが、一般のショッピングとは大きく違う所です。

これは「解決したい問題があり、その方法を探している。」事を意味しています。そして、解決する方法を知る事が「第一ステップ」です。「解決する方法」を知ってはじめて「欲しくなり、価格はいくら?」と購入検討に入るのです。

この最初の「解決する方法を提供して欲しくさせる」ステップが大変重要であるにも関わらず、ほとんどの人がこの部分をまったくかえりみていません。

したがって多くの売れないホームページは、「悩んで探している」段階のお客にアプローチをかける事は一切せずに、「何を買うかを決めたお客」にのみ関心をよせています。

これは「あなたの悩みを解決します。」という内容のホームページではなく、いきなり商品名や価格を出している点から、容易に想像できます。

しかし「何を買うかを決めたお客」にアプローチした場合、「価格の安さ」が大きな要素になるし、「主導権」はお客に取られっぱなしになるのです。

あるショップでは「インターネットのお客の方が、合い見積を沢山取り、簡単に競合に行ってしまう。」という現状が語られていました。実際の店舗に来店してくるお客では、あまりこのような事態はおきないそうですが、インターネットではこの傾向が顕著だそうです。

でも、これって考えてみたら当然の話ですよネ。「いつでも欲しい時間」に、1mも「移動する」ことなく、「移動時間」すらかけることなく、「必要な情報」だけを知ることがきでいるのがインターネットなんですから。

したがって「悩んで解決方法を探しているお客」を拾っていって名簿化し資料提供で囲い込んで行くことがインターネットでは重要な事なのです。

「どうすれば、商品を出さずにホームページを構築する事が出来るか?」を一度考えてみて下さい。そうすれば、かなり違った視点から自社のホームページを見直す事が出来ます。

現実問題「商品を出すか出さないか?」は業種・業態によって変わってきますが、この発想・視点があるか、ないか、は重要なポイントになります。








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